段曦

【袁氏策划】销售要跟踪多少次才能成交？-深圳袁小琼营销策划成也萧何
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药企＆保健品企业的私人管家
作为一名销售牛东文，你会对客户坚持跟踪么？在跟踪过程中，该采取什么样的策略？又存在哪些误区？销售不跟踪，万事一场空！
-- 客户跟踪策略 --
1、采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象；
2、为每一次跟踪找到漂亮的借口；
3、注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周；
4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么？工作进展如何？
-- 客户沟通中应避免的两个错误 --
1、讲解产品滔滔不绝，不能把握重点
2、被客户的问题所困杜伟民，不能引导客户购买
-- 几个常见的销售误区 --
误区一：没有技巧就做不好销售
一开始做销售，觉得技巧很重要，就拼命学技巧，学人家的手势和语气。越学越累，越学越没信心。
以前有些经理要求我们背话术，照着他们给的说辞去背，可我总感觉像是给我的嘴巴上了个铗子肯尼基，说出来的话都不像是我自己的了，学到最后，我都不敢开口讲话了。两个字“难受”王学丰。
表面上看起来老实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好。因为有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部分都是实干型的又见春天，做事认真，韧性强鼻血姬，这样的品质也比较适合做销售。
误区二：只有找高层，才能做成生意
我们做销售都提倡找决策人、找关键人阿嫂传奇。但并不一定所有的关键人都是老板。特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且大公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多总裁你好毒，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。
所以，有时候单子进展不顺利飘逸时空，可以考虑从关键人周边对其有影响的人入手，间接达到目的。同时，要密切关注关键人身边的这些次关键人，有条件的话争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，不然后患无穷。
误区三：客户的问题都有固定好的答案
有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子追踪孔令学，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。
其实不然。因为一是每个客户的脾气文化背景不一样，国家法定丧假每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。
有的人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有的人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术甘甘的世界，不会灵活运用，到时会很被动的。所以每个问题的答案你都可以了解一下蔻静，这些东西就像是你的武器，上阵的时候哪种好用哪种。
误区四：多赞美客户就能多签单
人是有感情的动物吃亏歌，不是机器人玉碎宫倾，所以你如果觉得只是赞美就能赢得定单，那你错了。有些人在某种时刻就喜欢听你说一些听起来比较真实狗徒，委婉反应他们缺点的话，他们觉得这样你才是真正的朋友，你比较可交。适当地说一些对方客观的缺点，助其改进，曹小小 也能赢得客户的尊重。
总之：销售是人与人之间的活动，一定要灵活，灵活！