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北京驴打滚【袁氏策划】OTC销售,你有哪些“武器”可以用、怎么用?-袁氏策划

【袁氏策划】OTC销售乱步奇谭,你有哪些“武器”可以用、怎么用?-袁氏策划

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药企&保健品企业的私人管家
Tips:每次在公开课和内训课谈到“销售道具”的时候,大家都爱笑,说:老师,咱们卖药的,又不是拍电影的,干嘛还要有销售道具白莲须煲鸡蛋!我说,会用销售道具的人,会让自己的谈判事半功倍新哈弗,用过销售道具的人,他们才知道销售道具的威力究竟有多大!

共计 1659 字丨建议阅读时间 4 分钟

1、着装
很多人总是忽略这个问题,觉得跑OTC终端,都是比较低端的,没有必要整得立立正正的,有这种想法的人错了,大错特错,因为尤其是第一次见面,大家彼此不熟悉,能够了解你的就只有你的着装和谈吐。客户的第一印象是最难改变的,一旦你给客户留下了不好的印象奇台人网,想做成生意就难上加难。
所以,在这里我希望大家在做业务的过程中,尽量显得职业一些,千万不要因为觉得跟客户比较熟悉了李小玢,就放弃自己做着装的要求决战苍穹。另外,一定要配一些合理的饰品,比如手表,手串,手链,品牌手机等等,这些物件一方面可以增加你的自信心,另外一方面,也可以增加客户对你的信任感,至于为什么,属于心理学层面的,我就不在这里多说什么了!

2、名片
一个比较好的名片,其实也代表着你的个人形象和公司的形象。给予客户名片显示了你对客户的尊重,也能让客户更加的信任你,你说你连一个名片都没有,让我拿什么相信你,甚至感觉到,都不知道你这个小伙子还能干多久,怎么跟你合作!
但是在这里我也要提醒一下,关于名片上的职位,大家尽量的不要夸大,有些人一上来,明明是个业务员,非要印个销售经理,结果客户一看,什么破公司,销售经理都是这么样的破水平,一下子对公司失去了信心。

3、产品彩页
有人说产品彩页不是每个厂家和医药公司都有吗?对,没有错,如果你的产品彩页只是简单罗列了一下产品的基本信息,比如:品名,品规,功能主治,服用方法等基本信息,那么这样的产品彩页多是没有什么用的,垫垫桌子还是差不多,也许药店来桌子都不垫,直接丢入垃圾桶!
好的产品彩页应该包括公司荣誉,团队建设照片,客户答谢活动照片,优秀陈列照片,优质客户门店照片,店员教育活动照片,促销活动照片等,内容除了产品基本知识以外应该还包括“三大卖点”和“联合用药”的项目,联合用药里能关联到自己的产品最好,不能就和品牌产品绑在一起推广!乔丽娅有这些图片作开头,一是让客户信任公司,另一方面也是告诉客户,接下来,我跟你承诺的隋朝来客,最终都是可以变现的!

4、销售流向,销售订单
谈业务中,经常会碰到客户这样的质疑:“你们产品真的好卖吗?”很多销售人员的回答:“是的暗黑魔电,真的很畅销”。然后客户说你吹牛,但是,试想这个时候,你要是拿出销售流向或者销售订单出来给客户看,你说这种信任感不比你口述的有说服力?
所以,我们包里一定要带上这些销售合同或者销售流向,不管合同或者流向是真是假,总之要有,在客户发出这样疑虑的时候拿出来给他们看!

5、样品或者样品盒
带这些东西的作用是什么呢?一是做对比用,北京驴打滚我们经常会说,我们的产品比竞品好,口服液比竞品更清澈,达到注射的级别,颗粒剂比竞品溶解得更快等,但是大家试想一下,如果这个时候,你拿出你的产品和竞品直接做现场试验,是不是更具有说服力,更有直观性,更震撼。
很多人不愿意带样品盒,但是我告诉你双面北野武,专业的采购经理是一定会看包装盒的,因为包装有可能就直接决定着产品的销售。另外就是,销售中你们经常会碰到,你一个人在唱“独角戏”似得介绍产品萌萌侵略者,结果采购负责人根本没有听,他在搞自己的事情,比如玩手机等,但是,你如果有样品盒让他拿手上煅瓦楞子,然后你一一介绍,我想,他在搞别的事情的概率会大大减少吧!

6、活动照片和视频
终端动销成为很多产品合作的一个前提。要是光嘴说,大家都会说,我能够帮助咱们药店搞店员培训,我能够帮助咱们药店搞促销活动,我能够帮助咱们药店搞陈列等!但是,我们总是不能拿出视觉化的东西,不能要客户有直观的感受,就让我们业务谈判打了折。
试想一下,如果你的谈判是这样,我们帮助做陈列,您看东方朔救乳母,这是**连锁药房的陈列照片,我们要求所有的药店陈列都要达到这个标准。这是我们帮助药店搞促销活动场景,这是照片,这个是我们现场拍的视频,这个是我们给**连锁药房做店员培训的照片,您看看,所有跟您承诺的东西,都是可以实现的,这么来谈判,成功率是不是会更高一些了?

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