段曦

【袁氏策划】OTC销售乱步奇谭，你有哪些“武器”可以用、怎么用？-袁氏策划

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药企＆保健品企业的私人管家
Tips：每次在公开课和内训课谈到“销售道具”的时候，大家都爱笑，说：老师，咱们卖药的，又不是拍电影的，干嘛还要有销售道具白莲须煲鸡蛋！我说，会用销售道具的人，会让自己的谈判事半功倍新哈弗，用过销售道具的人，他们才知道销售道具的威力究竟有多大！

共计 1659 字丨建议阅读时间 4 分钟

1、着装
很多人总是忽略这个问题，觉得跑OTC终端，都是比较低端的，没有必要整得立立正正的，有这种想法的人错了，大错特错，因为尤其是第一次见面，大家彼此不熟悉，能够了解你的就只有你的着装和谈吐。客户的第一印象是最难改变的，一旦你给客户留下了不好的印象奇台人网，想做成生意就难上加难。
所以，在这里我希望大家在做业务的过程中，尽量显得职业一些，千万不要因为觉得跟客户比较熟悉了李小玢，就放弃自己做着装的要求决战苍穹。另外，一定要配一些合理的饰品，比如手表，手串，手链，品牌手机等等，这些物件一方面可以增加你的自信心，另外一方面，也可以增加客户对你的信任感，至于为什么，属于心理学层面的，我就不在这里多说什么了！

2、名片
一个比较好的名片，其实也代表着你的个人形象和公司的形象。给予客户名片显示了你对客户的尊重，也能让客户更加的信任你，你说你连一个名片都没有，让我拿什么相信你，甚至感觉到，都不知道你这个小伙子还能干多久，怎么跟你合作！
但是在这里我也要提醒一下，关于名片上的职位，大家尽量的不要夸大，有些人一上来，明明是个业务员，非要印个销售经理，结果客户一看，什么破公司，销售经理都是这么样的破水平，一下子对公司失去了信心。

3、产品彩页
有人说产品彩页不是每个厂家和医药公司都有吗？对，没有错，如果你的产品彩页只是简单罗列了一下产品的基本信息，比如：品名，品规，功能主治，服用方法等基本信息，那么这样的产品彩页多是没有什么用的，垫垫桌子还是差不多，也许药店来桌子都不垫，直接丢入垃圾桶！
好的产品彩页应该包括公司荣誉，团队建设照片，客户答谢活动照片，优秀陈列照片，优质客户门店照片，店员教育活动照片，促销活动照片等，内容除了产品基本知识以外应该还包括“三大卖点”和“联合用药”的项目，联合用药里能关联到自己的产品最好，不能就和品牌产品绑在一起推广！乔丽娅有这些图片作开头，一是让客户信任公司，另一方面也是告诉客户，接下来，我跟你承诺的隋朝来客，最终都是可以变现的！

4、销售流向，销售订单
谈业务中，经常会碰到客户这样的质疑：“你们产品真的好卖吗？”很多销售人员的回答：“是的暗黑魔电，真的很畅销”。然后客户说你吹牛，但是，试想这个时候，你要是拿出销售流向或者销售订单出来给客户看，你说这种信任感不比你口述的有说服力？
所以，我们包里一定要带上这些销售合同或者销售流向，不管合同或者流向是真是假，总之要有，在客户发出这样疑虑的时候拿出来给他们看！

5、样品或者样品盒
带这些东西的作用是什么呢？一是做对比用，北京驴打滚我们经常会说，我们的产品比竞品好，口服液比竞品更清澈，达到注射的级别，颗粒剂比竞品溶解得更快等，但是大家试想一下，如果这个时候，你拿出你的产品和竞品直接做现场试验，是不是更具有说服力，更有直观性，更震撼。
很多人不愿意带样品盒，但是我告诉你双面北野武，专业的采购经理是一定会看包装盒的，因为包装有可能就直接决定着产品的销售。另外就是，销售中你们经常会碰到，你一个人在唱“独角戏”似得介绍产品萌萌侵略者，结果采购负责人根本没有听，他在搞自己的事情，比如玩手机等，但是，你如果有样品盒让他拿手上煅瓦楞子，然后你一一介绍，我想，他在搞别的事情的概率会大大减少吧！

6、活动照片和视频
终端动销成为很多产品合作的一个前提。要是光嘴说，大家都会说，我能够帮助咱们药店搞店员培训，我能够帮助咱们药店搞促销活动，我能够帮助咱们药店搞陈列等！但是，我们总是不能拿出视觉化的东西，不能要客户有直观的感受，就让我们业务谈判打了折。
试想一下，如果你的谈判是这样，我们帮助做陈列，您看东方朔救乳母，这是**连锁药房的陈列照片，我们要求所有的药店陈列都要达到这个标准。这是我们帮助药店搞促销活动场景，这是照片，这个是我们现场拍的视频，这个是我们给**连锁药房做店员培训的照片，您看看，所有跟您承诺的东西，都是可以实现的，这么来谈判，成功率是不是会更高一些了？